Apa yang muncul di benak Anda terkala mendengar kata broker ? Pernah dengar istilah mak comblang ? Kalo yang ini Anda pasti tahu, mungkin malah pernah jadi mak comblang. Ketika dua orang saling suka atau dua orang tidak saling kenal, mak comblanglah yang bertugas untuk mempercepat perkenalannya. Bahkan, mak comblang juga bertugas mengatur strategi supaya pasangan ini bisa bertemu dan akhirnya jadian atau menikah. Jika pihak pertama mengeluh, mak comblang juga yang berusaha menyampaikan pesan itu kepada pihak kedua. Demikian juga jika sejoli tidak jadi bersatu, mak comblang juga dianggap gagal. Nah di dunia properti, penjualan dan pembelian melalui broker layaknya penyatuan sepasang kekasih oleh mak comblang dalam dunia percintaan. Peran broker bisa dikatakan serupa dengan mak comblang.
Setelah produsen, dalam hal ini developer, menghasilkan properti, bisa jadi properti yang dihasilkan tidak bisa berada di tangan pembeli sesuai target penjualan. Properti di sini berbentuk segala macam fungsi tanah dan bangunan baik yang dijual atau disewakan, di antaranya rumah, ruko, rusun, town house, apartemen, kondominium, bahkan tanah kosong. Dari pengalaman ini, dibutuhkan satu pihak lagi dalam mengusahakan yang terbaik bagi kedua belah pihak. Sang developer harus puas karena produknya laku. Di sisi lain, pembeli juga harus merasa puas karena telah membeli produk rumah yang tepat dan sesuai kebutuhan.
Broker bisa perorangan maupun perusahaan, dengan sistem kerja dan target pasar yang berbeda pula. Pada prinsipnya, seorang broker menjual jasa negosiasi, konsultasi, hingga perencanaan penjualan yang diperlukan, demi terjadinya jual beli seperti yang diinginkan oleh kedua belah pihak. Maka persepsi yang sering muncul di masyarakat mengenai broker sebatas calo, tukang pungut komisi, orang yang hanya memperpanjang rantai masalah dan sebagainya, tidak tepat lagi. Dalam skala penjualan yang besar, peran broker properti, atau juga biasa disebut agen properti malah semakin penting.
Minimal ada dua poin utama kenapa broker perlu dilibatkan dalam proses transaksi jual beli suatu produk. Dalam bidang properti, sebut saja dalam penjualan unit-unit apartemen yang jumlahnya ribuan, bukankah lebih aman dan praktis jika penjualan dipegang oleh lembaga tertentu ? Jadi, developer tinggal terima bersih hasilnya. Adanya agen properti atau broker yang berdiri sebagai tangan kedua akan meringankan beban produsen. Produsen, dalam hal ini developer, bisa fokus ke pengembangan produk berikutnya.
Poin kedua, kebebasan pembeli dalam memilih properti sangat dijunjung tinggi. Hasilnya ? Pembeli akan lebih puas. Kenapa ? Broker adalah curahan segala komplain, tong konsultasi dan rekan yang pertama untuk para pembeli. Pembeli tidak perlu begitu repot melalui tetek bengek urusan legal dan negosiasi yang kadang tidak berujung tercapainya kesepakatan. Adanya broker juga akan meringankan beban pembeli. Pembeli akan mendapatkan apa yang dia mau melalui broker. Ibarat Raja, pembeli dan penjual seakan memiliki patih yang siap sedia menjalankan titah demi tercapainya tujuan.
LINGKUP KERJA BROKER
Seperti sedikit diulas di atas, peran broker tidak sulit tetapi juga tidak gampang. Tidak seharusnya pula anggapan masyarakat tentang broker sebagai tukang pungut dan calo melekat terus. Tuntutan profesionalitas terhadap broker pun sekarang semakin tinggi. Tapi, ini juga berbanding lurus dengan pendapatan mereka yang sekelas direktur. Maka, tidak sekedar jadi perantara saja, seorang broker harus mampu menjadi negosiator ulung, perencana aktif dan pengeksekutor yang baik. Berikut ini adalah lingkup kerja seorang broker.
Problem Seeker (pencari masalah)
Pencari masalah di sini bukan dalam tanda kutip tapi benar-benar mencari masalah yang melekat pada pemilik atau penjual, properti, dan pembeli. Tetapi, broker jangan sampai terjebak menjadi pembuat masalah atau trouble maker yang merugikan. Pencarian masalah pada ketiga elemen di atas harus selalu berpihak pada tercapainya suatu kesepakatan dan tujuan, yang dalam hal ini transaksi.
Kita bisa mengandaikan masalah rumah terletak pada umur bangunan yang sudah renta. Misalnya, broker tidak tahu-menahu bahwa ternyata rumah tersebut juga terbuat dari kualitas bangunan yang murah dan membahayakan. Maka yang terjadi, karena tidak adanya keterangan dari broker, pembeli berikutnya pasti merasa tertipu. Jika transaksi sudah terlanjur terjadi dan pemilik baru benar-benar kena getahnya, maka urusan after sales servis tidak bisa dianggap remeh. Jangan-jangan broker harus mengurusi semua kerusakan yang terjadi setelah rumah dihuni. Bayangkan, ini hanya terjadi karena broker tidak memahami masalah konstruksi bangunan dan materialnya, bahkan meremehkannya. Masalah lain yang biasa dijumpai adalah sengketa pada obyek yang akan dijual. Sejarah rumah yang ruwet ini biasanya menjadi sesuatu yang membuat bungkam penjual. Jika broker tidak tahu dan tidak pandai mencari tahu, maka akibat berikutnya sudah pasti akan menyeret broker juga.
Terhadap pemilik lama dan calon pemilik baru, seorang broker harus berlaku adil dalam mencari tahu masalah karakter dan keinginan mereka, agar broker bisa bertindak dengan cepat. Tidak jarang ditemui di lapangan, pemilik yang masih tidak bisa profesional. Kadang broker diperlakukan sekadar sebagai pemulus transaksi. Anggapan ini akhirnya berlanjut pada pembayaran komisi yang tidak sebanding dengan rantai kerja yang sudah dijalani broker. Nah, di titik inilah broker harus mampu menemukan tempat dan perannya.
Perantara
Seorang broker bertugas juga sebagai perantara. Tugas ini muncul karena penjual dan pembeli tidak selalu dapat bertemu secara langsung. Di sinilah peran perantara diperlukan. Broker properti menjadi informan bagi masing-masing pihak dalam berbagai hal terkait dengan masalah jual beli properti. Broker wajib melancarkan proses bertemunya penjual dan pembeli dan membantu mereka melakukan negosiasi. Segala hal yang dibutuhkan demi terjadinya transaksi harus disiapkan oleh perantara ini, seperti informasi mengenai bangunan, tanah dan lokasi, notaris, notulen, saksi dan waktu pertemuan. Brokerlah yang mengakomodasi kebutuhan dan batasan yang ingin disampaikan pihak pertama ke pihak kedua dan sebaliknya.
Katalisator
Dalam ilmu kimia, katalisator adalah sebuah senyawa kimia yang berperan dalam mempercepat terjadinya reaksi kimia antara dua senyawa/unsur. Broker adalah katalisator terjadinya transaksi dan negosiasi yang dibutuhkan oleh penjual dan pembeli. Broker mempercepat terjadinya proses transaksi yang mungkin bakal tersendat karena keterbatasan komunikasi, jarak dan waktu antara penjual dan pembeli.
Broker tidak boleh berpihak pada salah satu saja. Kecenderungan hanya akan membawa masalah. Broker adalah pihak yang netral, maka keberadaannya harus bisa dipercaya oleh kedua belah pihak. Broker yang hanya pro terhadap komisi biasanya tidak akan bertahan lama. Jangan berpedoman asal mempercepat proses tapi pelayanan kurang.
Sebagai katalisator, seorang broker selayaknya memiliki sistem kerja yang sistematis. Perencanaan dan target adalah hal penting yang harus dipenuhi. Misalnya, jika target transaksi terjadi pada pembeli ke tiga maka dari pertemuan per prospek (calon pembeli) dalam kurun waktu 3 kali atau 2 kali, broker harus bisa peka terhadap antusiasme sang buyer (pembeli). Sehingga, bila kondisi buyer tidak lagi tertarik pada properti, broker harus segera melakukan rencana berikutnya sehingga target closing (transaksi) yang dijadwalkan bisa terpenuhi.
Pembuka Jalur Komunikasi
Keaktifan seorang broker berdampak besar pada terbukanya peluang-peluang lain yang sepadan dengan usahanya. Tidak sepatutnya broker berdiam diri dalam melakukan tugasnya. Setiap rencana matang tidak boleh berhenti begitu saja. Rencana yang sudah dibuat susah payah harus dilanjutkan dengan pelaksanaan. Tidak harus memburu satu orang sebagai prospek pembeli atau penjual tetapi sediakan cadangannya. Sehingga, jika terjadi sesuatu yang tidak diinginkan broker masih punya kesempatan lain dan tetap bersemangat.
Di lapangan, banyak terjadi broker berhenti di titik calon pembeli yang cuek atau susah atau susah dihubungi. Broker yang bersemangat pasti akan melakukan pendekatan personal kenapa ia bisa tidak tertarik. Broker berhak untuk menanyakan kepada calon pembeli apakah dia bersedia memberi tahu kenalannya yang mungkin saja tertarik membeli properti yang tidak ia suka. Nah, hanya broker yang aktif dan rajin saja yang bisa mendapatkan jaringan luas.
Ada kalanya pembeli dan penjual malas dihubungi. Inilah waktu bagi broker dalam menjalankan perannya. Jika pembeli diam saja, tentu broker tidak tahu apa yang terjadi bukan ? Minimal buat janji dan datang ke kediamannya. Mungkin saja pembeli atau penjual malas datang karena lokasi janjian terlalu jauh atau memang sudah tidak tertarik dengan penawaran. Seorang broker yang baik harus peka terhadap perubahan kondisi dan sikap dari kliennya. Jadi meskipun kasus penjualan yang dihadapi serupa tapi sesungguhnya pendekatan tidak bisa disamaratakan. Adakalanya pembeli tidak suka jika hanya di-sms saja, melainkan harus lewat telepon. Nah yang tahu bagaimana broker harus aktif bersikap adalah broker sendiri.
Negosiator
Kemampuan negosiasi inilah yang menjadi roh seorang broker. Jika jalan komunikasi penjual dan pembeli terputus, adalah tugas seorang broker properti untuk membukannya kembali. Jangan juga menjadi biang masalah baru sehingga pihak-pihak yang tadinya terlibat dengan Anda memutuskan untuk jalan sendiri. Banyak dijumpai kasus saat penjual atau pembeli berkhianat pada brokernya. Berkhianat di sini artinya penjual melakukan transaksi secara langsung dengan pembeli tanpa melibatkan broker. Komisi broker pun jadi nol. Padahal segala persiapan untuk mendukung hal tersebut dikerjakan oleh broker. Jangan sampai ini terjadi.
Jadilah broker yang paham kondisi klien Anda. Argumentasi dari masing-masing pihak harus Anda pahami dan tampung. Temukan benang merah kebutuhan dan ketidakcocokan dari kedua pihak. Kemukakan alasan yang masuk akal bagi kedua pihak tanpa condong ke salah satunya. Ingat bahwa Anda bertindak atas dasar dua kepentingan, bukan untuk diri Anda sendiri.
Mengungkapkan kebenaran dan kemampuan berbicara harus terus diasah. Jangan sampai membuat kesalahpahaman. Ada kalanya dijumpai bahwa penjual menolak angkat kaki dari rumah /apartemen/rusun pada jadwal yang telah ditentukan, padahal kesepakatan sudah ditandatangani. Apa yang akan Anda perbuat ? Yang bisa dilakukan oleh broker adalah membantu kedua pihak menjalankan kewajiban dan mendapatkan haknya masing-masing.
Problem Solver (pemberi solusi)
Tidak cukup hanya diam dan mendengarkan pihak-pihak saling mempertahankan kebutuhannya masing-masing, broker harus memiliki sudut pandang yang netral sehingga mampu mencarikan jalan keluar yang saling menguntungkan bagi pihak yang berkempentingan maupun untuk dirinya. Cari solusi bila ada ketidaksesuaian antara penjual dan pembeli, dengan pendekatan win-win solution. Jangan terperangkap pada masalah yang kecil. Jangan-jangan hanya karena masalah komunikasi saja, terjadi selisih paham antara kedua klien Anda. Jadi pahami masalahnya sebelum angkat bicara. Jika sudah mentok, tanyalah pada yang lebih berpengalaman. Mungkin saja senior Anda sudah pernah mengalami ini sebelumnya. Sepertinya tugas broker mudah saja, cukup menghubungkan antara pemilik properti dan calon pembeli. Tapi, ternyata tugasnya tidak segampang itu. Untuk itu, broker berhak mendapatkan apresiasi berupa komisi atas jasa yang dijualnya. Belum lagi kalau tidak terjadi transaksi. Tentu saja hasil usaha kerasnya belum tampak. Yang patut dijadikan impian adalah mendapatkan transaksi sehingga biaya yang telah dikeluarkan bisa tertutupi, dan ini artinya kerja keras setiap hari.
sumber: Kaya jadi Broker Properti oleh Handy S. Winata
Tags:
Info
Leave a comment
Diharapka Memberikan Informasi Dan Feedback Yang sekiranya pantas Untuk Dibaca Ok .Kritikan Diterima Dengan Senang Hati....